導讀小故事：

小N愛上了

一 個女孩，這個女孩每天上下班都和他同乘一輛公交車，并且總是坐在一個固定位置。小N總是試圖引起她的注意，但是女孩根本看不見，只在專心地讀日報。一次， 小N想給她一塊薄荷糖，但是太緊張，糖塊灑落，滾得滿車都是。而她，依然在看報，絲毫沒察覺。后來小N想了一個辦法，他在那個日報的第三版刊登了一則啟 事：

“致從周一到周五乘坐60路車往返、坐在第七排臨窗位置、有一雙憂郁眼睛的姑娘：

你有男朋友嗎？

一個害羞的男孩”

解碼

故事的結局很**，女孩很好奇，也很被這個有創意、有誠意的害羞男孩所吸引。我們不去探討這兩個人之間的故事，而要研究一下，為什么小N能夠獲取女孩的芳心？

在金庸小說里，慕容復在了解對方武功精要的基礎上，使出斗轉星移的功夫，將對方的招式反擊到他自己身上，看起來好像是使出了跟對方一樣的武功將對方打倒

其實，這和我們談客戶的性質是一樣的，很多時候我們跟蹤一些大客戶，可就是談不下來，有的可能跟蹤幾年都談不下來。其原因就是，我們根本不了解客戶，不知道他想要什么，不知道他真正在意的東西是什么，所以就無法打動他。

就像上邊故事中的小N，如果還是一直跟蹤，可能再過半年女孩也不知道他是誰，即便知道他是誰也很難產生感覺，但是小N敏銳地洞察到了女孩在意的東西，把廣告投放到她的框架里，女孩立即產生感覺，而之前他試圖吸引女孩注意的“廣告”都毫無效果。

所以，我們在跟蹤客戶的時候，不能眼睛只盯著自己手里的產品，總是找機會要和人家談，其實人家對你的東西可能毫無興趣。試著用一下“斗轉星移”神功吧