通過對涂料企業渠道變革及下沉模式的分析，我們可以給渠道下沉下一個簡單的定義，所謂渠道下沉，就是企業為拓展銷售量而將銷售渠道向更細分的市場或消費終端進一步滲透的營銷行為。它通常包括兩個路線：**，銷售扁平化，取消過多周轉環節，直接靠近終端；第二，銷售網絡縱深化，從一二線城市主導拓展到直接面向三四線城市以及廣大農村地區等。 涂料行業為什么會出現渠道下沉？**，一二線城市市場漸趨飽，競爭加劇或者消費升級帶來中低端產品被擠出；第二，“十二五”規劃主導的“民富論”和“城鎮化”進程加快，可能會帶動中國欠發達地區的消費總量和規模出現新一輪爆發式增長的機會。第三，2009年以來，家電下鄉、汽車下鄉、建材下鄉等國家主導的擴大內需政策都取得了十分顯著的成果，令相關企業受益匪淺的同時，也使得更多涂料企業看到了中國廣大內陸欠發達地區的消費增長潛力。 那么，什么樣的涂料企業才能在渠道下沉過程中獲利呢？一是產品線往中低端延伸，同時產品體系完備，產品適合廣大三線以下城市和農村地區需求，特別是本土品牌，在上述地區市場占有率較高或者未來幾年在上述地區銷售收入快速增長的公司；二是本身就已經在中西部欠發達地區和三線城市以下地區擁有渠道網絡優勢的企業，或者說擁有高效的市場營銷網絡建設經驗并輔以合理的物流配送、存貨管理系統優勢的企業將在渠道下沉過程中贏得渠道先發優勢；三是有成本優勢的企業。對于一二線城市消費群體更為關注品牌效應和售后服務，而渠道下沉之后的消費群體則通常會對價格更為敏感。 我們通過分析涂料行業渠道下沉的案例，可以歸納總結出兩個層面的內容，一是更加貼近終端的下沉，第二是二三線甚至四線城市的市場下沉。而對于下沉，除了這種表象上的兩點外，更重要的是一種細分市場的滲透。 涂料行業貼近終端的滲透，在這個過程中始終還是離不開渠道，也許有些企業會設置大客戶部或者直銷部，但是這不是我們在這里所說的終端層面上的客戶群，這種貼近終端其實是用一種穩定的格局或者模式上的分銷，根據區域市場的規模、期望等去配合一個分銷商，廠家和商家共同去二三級市場，這里不是擺脫分銷商，而一定是透過一個載體實現終端的滲透。 新聞來源：中國涂料品牌**網(//www.tlpp001.com)