華潤涂料從92年開始即堅定不移地推行區域**代理制。在那個暴利年代里，大家都忙著數錢，加之當時華潤自身的營銷能力不強，還受制于那個年代的“客戶就是上帝或衣食父母”的思想引導，因此她不可能想到要去展開系統的渠道建設工作，而更多的是依靠經銷商在市場上單打獨斗式的自我奮戰來獲得發展。因此，90年代的華潤在渠道建設上的主要工作就是全力幫助經銷商的自我快速成長。而對于經銷商來說，自己越強或者區域越大，自然就代表著能從上游的華潤和下游的客戶和終端消費者中獲得更多的收益。如此供需一結合，華潤便很自然的形成了金字塔式的大區域**代理制。

于是，從立足家具漆和區域**經銷制，向經銷商提供優質的產品和服務；到立足木器裝修漆，強調以服務為基點的專賣店模式的建設和復制，來提升品牌的口碑和經銷商的市場操作能力及服務意識。一直以來，華潤都是高度關注渠道商的成長和盈利能力的，其經銷商也是不負眾望，通過自身的努力和華潤的幫扶，快速的確立了在當地市場的霸主地位。在信息極不對稱和行業高速發展的初期，這樣的渠道成長方式讓華潤在不到十年的時間里快速跨過10億的門檻，不但把本土其它涂料企業遠遠拋在后面，并且也造就了一批諸如沈陽、武漢、成都、泉州等涂料經銷商巨頭。

不過很顯然，隨著行業的進一步發展——增長勢頭的放緩、信息的越來越對稱和市場精耕細作的發展要求，在成熟行業所廣泛采用的扁平化的渠道方式也開始在涂料行業大展拳腳，傳統的大區域批發加零售方式之渠道價值正在慢慢的褪色，已經越來越不適合市場和企業的發展需求。華潤大區域**經銷制在給她帶來之前高速發展的同時，也給其后續發展埋下了巨大的隱患。

一是復雜而多層次的結構難以有效地控制和管理銷售渠道，尤其是經銷商下的分銷商及店面網點，并直接導致渠道政策得不到有效的落實執行，而且極易造成經銷商之間競相殺價、跨區銷售的嚴重渠道沖突現象；

二是單向式多層次的渠道結構有礙于整個營銷系統運營效率的提高，不但不利于形成產品的價格競爭優勢，更使得廠家與市場終端難以建立有效的溝通，直接致使整個企業市場反應速度的降低。

而華潤也并非沒有意識到這樣的問題，也曾幾度做過渠道下沉的嘗試，甚至于把部分低銷售區域徹底的改造成越大直營的銷售分公司，如金川越大等，以直接掌控下游零售渠道商和終端網點建設。但是，由于歷次渠道扁平政策的推行均招致大區域**經銷商的聯合抵制，加之華潤近年來的戰略調整與內部人事震蕩頻頻，致使其在渠道下沉上的進展一直收效不大。

新聞來源：中國涂料品牌**網(//www.tlpp001.com)